出处：管理学卷 • 商务谈判
| 词条 | 原则谈判法 |
| 释义 | 原则谈判法 原则谈判法 亦称“哈佛谈判法”。要求谈判双方将对方作为自己并肩合作的同事对待,而非敌人的谈判方法。首先注意与对方的合作关系,既注意双方关系的维持,又注重利益的获取。着眼于双方的利益而非立场。要求在尊重对方基本需要的基础上,尽最大努力寻求双方利益的共同点。当利益发生冲突时,坚持根据公平客观的标准寻求对问题的解决,而非演化成一场双方一决雌雄的比赛。原则谈判法在谈判过程中主要遵循七项元素:(1)利益。谈判各方希望得到满足的需求以及注重的事项。(2)替代方案。如在谈判中未能达成协议则将采用的方案。(3)方案选项。在谈判过程中需要加以考虑并权衡的多种可能达成协议的方案。(4)合理性。在谈判过程中所采用的外部标准,诸如约定俗成、道德准则、市场价值、成功先例等。(5)关系。谈判各方之间的情感维系,即良好的关系将极大地有助于达成协议。(6)沟通。谈判各方相互之间传递信息、想法、理解和情感的过程。(7)承担义务。谈判各方就具体谈判事项所作出的承诺,可以是确定型的,如某方将采取何种步骤或行动;也可以是否定型的,如某方将不会采取某种行动。 出处：管理学卷 • 商务谈判 |
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